CRM industrie : des affaires longues, des comptes à plusieurs mains.
Dans l'industrie, une affaire se gagne rarement en un rendez-vous et jamais avec un seul interlocuteur. OpenMyDiv développe des CRM qui suivent des cycles longs, des devis techniques et un parc installé, en se branchant sur vos outils de production et de gestion.
Un CRM commercial ne tient pas une affaire industrielle
Les outils du marché sont conçus pour un cycle court : un contact, une opportunité, une date de signature prévisionnelle. Dans l’industrie, l’affaire passe par une consultation, une étude technique, un chiffrage révisé trois fois, un acheteur qui n’est pas le prescripteur, et parfois deux ans entre le premier échange et la commande. Au bout de six mois, la date prévisionnelle du CRM ne veut plus rien dire et plus personne ne la met à jour.
Ce qui se suit dans l’industrie, ce n’est pas une opportunité, c’est un dossier : une pièce ou un équipement, ses versions, ses interlocuteurs et son historique de prix. Le reste en découle.
Cette page traite du CRM appliqué au secteur. L’approche générale figure sur notre page création de CRM sur mesure.
Relier le commerce à ce qui se passe en atelier
Un CRM industriel isolé du reste du système d’information reste un carnet d’adresses coûteux. L’essentiel du travail est dans les liaisons.
- Le compte et ses interlocuteurs : acheteur, bureau d’études, qualité, maintenance, direction de site. Chacun a son rôle dans la décision et son propre historique d’échanges.
- Le chiffrage : configurations, variantes, matières et leur indice, marges par famille. Les révisions se tracent au lieu de s’écraser, ce qui permet de savoir pourquoi un prix a bougé.
- Le parc installé : ce que le client a chez lui, depuis quand, avec quelles pièces d’usure. C’est la donnée qui déclenche le renouvellement et qui vaut le plus cher commercialement.
- Les liaisons : gestion de production, comptabilité, catalogue de pièces, par les interfaces de programmation quand elles existent.
- Le suivi après-vente : réclamations, interventions, pièces remplacées. Ces informations ferment la boucle et alimentent l’affaire suivante.
Quand le besoin dépasse le commerce et touche à la gestion de production, il relève du pilier CRM, ERP et progiciels sur mesure.
Dans l'industrie, la donnée qui rapporte le plus n'est pas le prospect qu'on cherche, c'est l'équipement qu'on a livré il y a sept ans.
Quatre situations que nous rencontrons en atelier
Elles reviennent chez la plupart des industriels que nous accompagnons, quelle que soit la taille.
Ce qu’on nous demande dans l’industrie
Les questions qui reviennent en premier rendez-vous, avec les réponses que nous donnons.
En arrêtant de la piloter par une date de signature prévisionnelle, qui devient fausse au bout du deuxième mois et que plus personne ne met à jour. Nous modélisons l’affaire par étapes réellement franchies : consultation reçue, étude lancée, chiffrage envoyé, échantillon validé, référencement obtenu, commande. Chaque étape a une date de franchissement constatée, pas prévue. Le pilotage devient alors possible : on voit combien d’affaires stagnent à une étape donnée, ce qu’aucune projection de date ne montrera jamais.
Dans un sens au moins, oui. Le commerce a besoin de savoir ce qui est en cours de fabrication et ce qui a été livré, sinon il promet des délais que l’atelier ne tient pas. Nous privilégions une liaison en lecture depuis la production vers le CRM, plus simple à mettre en place et sans risque pour vos données de fabrication. L’écriture en sens inverse ne se justifie que si vous voulez déclencher une production depuis une commande saisie au commerce, ce qui demande un cadrage plus lourd.
Il peut les préparer, et c’est déjà l’essentiel du temps gagné. Le CRM porte le configurateur, les matières et leur indice, les temps de gamme et les marges par famille, puis produit la proposition. Ce qu’il ne fait pas, c’est valider la faisabilité technique : cela reste le travail du bureau d’études, et nous nous gardons de prétendre l’automatiser. La règle que nous appliquons est simple : le CRM calcule ce qui se calcule et signale ce qui demande un avis humain.
Oui, l’obligation est en cours de déploiement. Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises assujetties à la TVA en France doivent être en capacité de recevoir des factures électroniques, l’obligation d’émission s’appliquant déjà aux grandes entreprises et aux entreprises de taille intermédiaire, puis aux PME au 1er septembre 2027. Si votre CRM émet des factures ou alimente ce qui les émet, il doit se raccorder à une plateforme agréée. Le site des impôts détaille les obligations et la liste des plateformes.
Partiellement, et il faut être honnête sur ce point. Consulter une fiche compte, un historique ou un parc installé sans réseau est réalisable en gardant une copie locale des données consultées récemment. Saisir un compte rendu hors connexion l’est aussi. En revanche, un chiffrage qui dépend de stocks ou d’indices matière en temps réel ne peut pas se faire correctement sans connexion, et nous préférons bloquer l’opération plutôt que de laisser partir un prix faux. Le périmètre hors connexion se décide au cadrage, pas après.
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